Se former pour ne pas déformer.
Les éco délinquants sont encore trop nombreux. Leur force : une méthode de vente rodée avec une technique de vente robotique.
Devant ce constant l’offre PHOTOLEARN a pour but de donner aux professionnels du photovoltaïque ou aux couvreurs souhaitant se développer sur le marché du photovoltaïque une approche de vente simple, rassurante et respectueuse pour leurs clients.
Il s’agit d’apporter aux experts de l’aisance, du plaisir dans l’acte de vente avec des étapes simples à mettre en place. Pour faire la différence les professionnels pourront répondre avec des travaux de pose irréprochables, de la proximité, une aisance relationnelle. Ils pourront se détacher d’une approche exclusivement technique en retraduisant ces éléments en avantages clients, en sachant parler du coût d’un projet plutôt que d’un simple prix (dans le domaine du photovoltaïque un investissement plus important avec des options différenciantes peut rendre le projet client plus rentable).
Les différentes étapes de la vente.
🧠 Préparation de la vente - Se renseigner sur le client (logement, motivation, profil). Préparer son RDV, ses questions, ses scénarios. Astuce : checklist de préparation avant RDV.
🤝 Premier contact – Créer la relation de confiance. Techniques pour briser la glace. L’équation de la confiance (Crédibilité, Fiabilité, Intimité, Pas d’égo). Présentation personnelle impactante. Comment capter l’attention dès la 1ère minute.
🔍 Découverte des besoins - Art du questionnement : 3 types de questions (ouvertes, de sondage, de confirmation). Identifier les motivations profondes : économie, indépendance, écologie. Reformulation, écoute active, validation. Questions difficiles à poser pour révéler les vraies douleurs.
🧰 Argumentation – Transformer la technique en bénéfice. Méthode CAB : Caractéristique – Avantage – Bénéfice. Adapter son discours grâce à SONCAS. Vulgariser sans infantiliser. Jouer l’émotion + technique = impact maximal.
🛡️ Gestion des objections - Anticiper les objections les plus courantes (prix, complexité, rentabilité). Méthodes pour désamorcer les résistances. Transformer les objections en opportunités. L’écoute active pour éviter de "corriger" le client.
✅ Closing – Faire dire OUI naturellement. Identifier les signaux d’achat. Reformulation finale + validation progressive. Techniques de conclusion (pied dans la porte, option unique, ROI). Le mythe du closing : tout se joue avant !
🤝 Suivi – Fidéliser et déclencher le bouche-à-oreille. Confirmer, rassurer, relancer. Créer une expérience client remarquable. Parrainage, avis clients, témoignages. L’après-vente comme levier de prospection.
🧠 Mise en pratique - Jeux de rôles, simulations, retours d’expérience. Cas concrets, quiz de validation, grille d’auto-évaluation. Plan d'action personnalisé pour chaque installateur.
📌 La Vente Consultative - L’approche ultime. Positionnement en expert/conseiller. Co-construction de la solution. Identifier le coût de l’inaction. Créer un partenariat avec le client.
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